Mendoza necesita una escuela de malbec y un depósito en China

Publicada en Perfil el 3 de julio de 2022

Un país con 1.400 millones de habitantes y una cultura de consumo de alcohol de 3 mil años es, obviamente, un mercado muy atractivo para quienes lo producen y venden. Hablamos de China, donde se consumen cuatro tipos de bebidas alcohólicas: huangjiu, baijiu, cerveza y vino. Este último mercado, el del vino, es el que más creció en las últimas décadas de expansión económica. Y si bien China tiene una producción propia, los chinos de mayor poder adquisitivo consumen vino importado. Se trata de un mercado de lujo en este país, que mueve unos 12 mil millones de dólares anuales.

Argentina es uno de los países que producen vino de calidad, y en particular los vinos mendocinos gozan de buen prestigio en Oriente. A los chinos les gusta el malbec. Y la geopolítica le sumó una buena noticia a Mendoza y a todo el vino argentino en general: Australia está teniendo muy malas relaciones políticas con Beijing, y eso significa que los bodegueros australianos van a perder mercado. Australia es un gran productor de vino a nivel mundial, y el segundo país de origen de las importaciones chinas de vino después de Francia. Se abrió una oportunidad dorada para el vino argentino. La pregunta es si Argentina sabrá aprovecharla. O si podrá. Porque nuestro vecino Chile lleva ventaja.

Competidores. China importa vino chileno por unos 340 millones de dólares, y de Argentina solo 25 millones. ¿Por qué? Ambos productos son de calidad, y tanto chilenos como argentinos comparten el deseo de ampliar los mercados de exportación. Pero la cultura comercial de los bodegueros chilenos es superior. Son más agresivos en la venta, y más flexibles al realizar las operaciones. En mi opinión, eso se debe a que los bodegueros argentinos se sienten más cómodos, porque tienen un mercado interno importante, mientras que los chilenos dependen totalmente de la exportación.

Lo he visto personalmente, en las ferias internacionales de vino: los bodegueros chilenos hacen todo lo necesario para ampliar su mercado. Montan oficinas en China y ubican a gente de su equipo ahí. Los mendocinos, en cambio, son empresarios más tradicionales y conservadores, y esperan que los compradores vengan solos.

Para alcanzar a Chile, Argentina tiene que organizarse y tomar la iniciativa. Por ejemplo, montar un depósito propio en Beijing. En principio, porque la pandemia y la política de covid cero complicó todos los procedimientos, y los exportadores necesitan más ayuda. A partir de 2022, las exportaciones a China requieren un nuevo código de registro de las autoridades sanitarias chinas, lo que agrega casi un mes adicional de demora en la preparación de los envíos. Si agregamos los dos meses de flete en el océano –un poco menos si los barcos salen de Chile–, los trámites de la aduana –ahora tanto los contenedores como cada una de las cajas que transportan deben ser desinfectadas al llegar, por las nuevas reglas anticovid–, todo eso significa que un envío de vino a China puede demorar cinco meses.

Esto es mucho más de lo que los consumidores chinos están dispuestos a esperar. El mito de la “paciencia china” se presta a confusión: en lo que respecta al consumo y las compras, los chinos ya no tienen ninguna paciencia. Se acostumbraron a la inmediatez, a hacer una compra online y que llegue el mismo día, gracias a los grandes avances de la logística comercial. El consumidor de vino importado está dispuesto a esperar un día, a lo sumo dos, por el producto que encargó. Por eso, si los productores argentinos tienen un depósito en Beijing, aseguran la comercialización y distribución de los vinos de alta gama a la medida de los tiempos actuales. Esto tendría bajo costo para los bodegueros, es muy seguro y brindaría la oportunidad de promocionar sus productos y de vender todo el año –especialmente en los meses del Año Nuevo chino–, fidelizando a los clientes. Hoy, cuando los contenedores tienen problemas para llegar a China, se pierden mercados durante largos meses… y así, el mercado nunca crece. Además, hay que recordar que la construcción de depósitos propios fue una de las mejores estrategias de las empresas chinas para conquistar mercados externos, disponiendo siempre de stocks para proveer a los consumidores. Por eso, si el gobierno de Mendoza ayuda de esta forma a sus propios bodegueros, estaría copiando un método chino conocido, y eso sería respetado por las distribuidoras chinas. 

Otro aspecto importante de la estrategia mendocina para conquistar el mercado chino debe ser la promoción. La “marca malbec” es conocida, pero necesita desarrollarse más. Podría crearse una escuela de malbec en China, presencial y virtual, con la participación de todas las bodegas, con sus sommeliers, distribuidores y exportadores. Esta escuela podría reunir a los amantes chinos del vino con los productores argentinos. Y con los vinos ya en el depósito, se podría realizar una interesante campaña de promoción y cata.

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